협상에는 당연히

 

협상에는 당연히 화술이 우선 된다.

 

 

 

국난의 위기에 처했을 때

뛰어난 협상으로 고려를 구한

역사적인 협상이 있다.

 

바로 서희의 거란족과의 담판이다.

 

거란이 정안국을 멸망시키고

송나라를 공격하기에 앞서

고려를 침범하기에 이르렀다.

 

 

 

 

이때 고려 조정에서는

거란에 맞설 힘이 없으니

차라리 땅을 일부 떼어주자는

주장까지

등장하고 있었다.

 

이때, 거란의 방어를 당당하고 있던

중군사 서희는 왕에게

거란의 적정과 담판을 짓고

오겠다고 밝혔다.

 

 

 

 

거란의 적장 소손녕은

서희에게 다음과 같이 말했다.

 

"너희의 나라는

신라 땅에서

일어난 좁은 나라요,

우리는 고구려의

땅을 지키고

있는 사람들인데,

 

 

 

 

너희가

고구려 땅을 넘어와

군진을 펼쳤으니

고구려 땅을 침범한

것이 아니겠는냐,

 

또 고려는 우리

거란과 맞닿아

있음에도 불구하고

바다 건너 송을 섬기고 있지 않느냐?

 

 

 

 

이에 우리는

너희를 벌하고자 하는 것이다.

 

만일 고려가

우리에게 땅을 바치고

국교를 맺기를 원한다면

,전쟁을 취소할 수 있다.

 

그러자 서희는 이렇게 설득했다.

 

 

 

 

"천만의 말씀이오,

우리나나 백성들은

고구려 옛 땅을 터전으로

 예로부터 지금까지

살아온 백성들입니다.

 

그래서 우리는 고구려의

기상을 닮고자 국명을

고려라 명하고

고구려의 수도였던

평양에 도읍을

정하였습니다.

 

 

 

 

귀 장께서

 땅의 경계를 논하시는데,

귀국의 동경도

예전에는 우리의

영역에 있던 땅인데

어찌하여 우리가 침범하였다고

하시는 것입니까?

 

그리고 고려가 거란이

아닌 송을 섬기는가라고

물으셨습니다.

 

 

 

 

고려가 거란을 섬기지 못하는 것은

여진이 가로막고

있기 때문이니,

우리의 입장을

헤아려 주셔야 합니다."

 

합리적인 주장을 펼친

서희의 협상 외교력 덕분에

고려는 전쟁을 피 할 수 있게 된다.

 

 

 

 

이처럼 협상에 있어서

 자신의 주상을

논리정연하게 밝히고

상대방을 설득시키는 것은

무엇보다 중요하다.

 

제대로 협상을 성사시키려면

 무엇보다 설득을 잘 해야 한다.

또한 상대편의 주장을

열린 마음으로 받아 들이고

이해하는 것도 무엇보다 필요하다.